Tieši tā, kā 3 nedēļu laikā sākt e-komercijas biznesu: soli pa solim

Pirms trim nedēļām es biju sporta zālē, kad man galvā ienāca ideja:

“Ieskrūvējiet, sāksim tējas ražotni.”

Es gadiem ilgi esmu flirtējis ar ideju sākt savu tējas biznesu:

  • Kopš šīs piezīmes izveidošanas tā ir bijusi manā Evernote sarakstā “Dzīves mērķi”.
  • Dažos no labākajiem mārketinga rakstiem esmu minējis izdomāta tējas uzņēmuma dibināšanu.
  • Man domēns “natlikestea.com” pieder 3 gadus.
  • Par tēju šajā vietnē esmu rakstījis jau iepriekš.
  • Mēs bieži dzeram (un aizliekam) kādu jaunu tējas maisījumu vietnē Made You Think.

Bet es nekad to nopietni nedomāju. Man vienmēr bija gājis cits projekts, un man nebija laika, vai arī es nejutos tā, ka man būtu resursi, ko tam veltīt.

Pirms dažām nedēļām es sapratu, ka tas tā vairs nav. Mēs sākām Cup & Leaf emuāru kā Growth Machine projektu, lai sniegtu mums vietni, kuru mēs varētu brīvi izmantot gadījumu izpētei, un kalpot par mācību vietu jauniem īrniekiem. Saturs jau sāka veidoties pēc laba grafika, un mēs gaidījām spēli, lai redzētu, kad tas sāks sarindoties.

Bet satiksme bez pārdošanas nav īpaši vērtīga. Cik labi ir 100 000 jūsu emuāra apmeklētāju mēnesī, ja viņi neko nepērk? Kausa & Leaf emuāra audzēšanas gadījuma izpēte būtu noderīga tikai tad, ja mēs varētu parādīt, ka ne tikai mēs iegūstam datplūsmu, bet arī, ka satiksme pārvēršas arī pārdošanā.

Un tā mēs sākām šo ceļojumu, lai izveidotu tējas uzņēmumu, lai papildinātu emuāru, neskatoties uz to, ka viņam nav nulles pieredzes ar e-komerciju, fiziskiem produktiem, izplatīšanu vai kādu no netīrajām problēmām, kas rodas, strādājot gaļas telpā.

Pēc trim nedēļām veikala Cup & Leaf v1 ir pieejams tiešsaistē un ir pirmo reizi pārdošanā. Tā kā čivināt bija zināma interese par visu, ko es izdarīju, lai panāktu šo izvēršanos, es domāju, ka es iegremdēšos vairāk šeit.

Īsā pārskatā es apskatīšu:

  1. Atrodot piegādātāju un saņemot mūsu tēju
  2. Tiešsaistes veikala iestatīšana
  3. Sākotnējo produktu iesaiņošana un sagatavošana
  4. Emuāra izstrāde, lai veicinātu pārdošanu
  5. Palaišana

1. Piegādātāja atrašana un tējas iegūšana

Šeit ir neliels noslēpums: vairums tējas firmu neaudzē savu tēju.

Dažiem no masīvajiem, piemēram, Teavana, varētu piederēt savas tējas fermas, taču lielākajai daļai tējas zīmolu tējas vairumtirdzniecībā pērk starpnieki, kas masveidā pērk no tējas fermām visā pasaulē.

Ja jūs kādreiz esat domājuši, kāpēc lētākās tējas garšo savādi līdzīgas… tieši tāpēc. Nokļūstot premium līmenī, jūs iegūstat lielāku diferenciāciju, bet vairums lēto tēju nāk no tiem pašiem vairumtirgotājiem.

Tāpēc, kaut arī es labprāt kādreiz dibinātu tiešās attiecības ar tējas fermām vai pat iegādātos mūsu pašu, nebija jēgas tur sākt. Visnozīmīgākais bija atrast tējas vairumtirgotāju, kuru es varētu iegādāties no vairumtirdzniecības, pārsaiņot un pārdot.

Atrast to bija tikpat viegli kā Google tīklā, meklēt “tējas vairumtirgotājā” un noklikšķināt apkārt, līdz atradu dažus, kas izskatījās likumīgi. Viņu, par laimi, ir daudz.

Mani galvenokārt interesēja tie, kas:

  • Tika bāzēts ASV
  • Bija neliela sākotnējā pirkuma prasība
  • Uzglabāts milzīgs skaits tējas

Būtībā es gribēju tādas, kas ļautu man sākt lēti un ātri, vienlaikus spējot augt kopā. Tiklīdz es sāku pētīt vairumtirgotājus, tomēr kļuva acīmredzams, ka man ir vajadzīgs bizness, kas visu to pakļauj.

Jūs nevarat vienkārši pirkt tieši no vairuma vairumtirgotāju, kā jūs varat iegādāties no Amazon. Lielākā daļa vairumtirgotāju vēlas EIN (darba devēja identifikācijas numuru), kurā viņi var reģistrēt savus pārdošanas darījumus, un man nebija labu, ko izmantot. Es būtu varējis izmantot Growth Machine, bet tas nelikās gluži pareizi, tāpēc es nolēmu turpināt iekļaut Cup & Leaf.

Iekļaušana

Ja man nebūtu vajadzīgs EIN, es būtu aizkavējis šo soli, bet, tā kā šķita, ka tas būs nozīmīgs, es devos uz priekšu un izveidoju Cup & Leaf kā LLC.

Es iepriekš esmu izmantojis Incorporate.com, un tie ir lieliski. Lai tiešsaistē izveidotu visu, kas vajadzīgs LLC izveidei, vajadzēja ~ 10 minūtes, un tas nav pārāk dārgi. Viņiem arī vajadzēja tikai 2 dienas, lai saņemtu EIN.

Smieklīgi, ka neilgi pēc tam, kad iesniedzu Incorporate.com informāciju, ar mani sazinājās viens no vairumtirgotājiem, uz kuru es mēģināju pieteikties, bez EIN, kurš man teica, ka esmu apstiprināts tirgotāja kontam, izmantojot manu sociālās apdrošināšanas numuru. Tāpēc man galu galā nevajadzēja EIN, bet tas joprojām bija jauki, ka to darīju nākotnē.

Tējas izvēle

Tagad, kad man bija tirgotāja konts, man vajadzēja izdomāt, kādu tēju iegūt.

Es nolēmu doties ar tādu interesantu tēju sajaukumu, kas man ļoti patīk:

  • Piens Oolong
  • Earl Grey krēms
  • Lapsangas Sučonga
  • Pu-erh

Un vēl dažas “standarta” drošas tējas, kuras cilvēki atpazītu

  • Senča Grīna
  • Matča
  • Angļu brokastis
  • Genmaicha

Es arī gribēju pārliecināties, ka man ir tēja, lai aizstātu katru sastāvdaļu manā necaurlaidīgās tējas receptē, kas nozīmēja, ka man ir nepieciešama arī Yerba Mate.

Pasūtot tēju, viss, ko es varētu darīt produkta pusē, gaidīja, kad tā ieradīsies. Tāpēc pa to laiku man nācās strādāt pie tiešsaistes veikala iestatīšanas.

2. Tiešsaistes veikala iestatīšana

Veikala pamatiestatījumu iegūšana bija viena no vienkāršākajām sastāvdaļām. Shopify padara visu procesu ārkārtīgi vieglu un nesāpīgu, es nedomāju, ka veikala pamata skeleta sagatavošanai un darbībai bija nepieciešama vairāk nekā stunda. Kad bāzes versija tika izveidota, Cosette, kas veidoja kausa un lapas emuāru, varēja arī ieiet veikalā un noformēt to.

Es gāju uz priekšu un sāku pievienot produktus, izmantojot citu vietņu fotoattēlus kā produktu attēlu vietturus, bet man joprojām vajadzēja izdomāt, kā es gatavojos visu noteikt.

Cenu noteikšana

Cenu noteikšana balstījās uz diviem rādītājiem:

  1. Mana mērķa bruto rezerve
  2. Kādas bija citas maksas tējas vietnes

Par doto tēju es sāku ar to, kas man maksāja tās iegādi, trīs izmēros, kurus biju nolēmis piedāvāt (2oz, 4oz, 8oz).

Pieņemsim, ka es varu iegādāties 1 mārciņas maisu krēma Earl Grey par 10 USD. Tad manas izmaksas par dažādiem izmēriem bija:

  • 2oz: 1,25 USD
  • 4oz: 2,50 USD
  • 8oz: 5,00 USD

Un pieņemsim, ka mana mērķa robeža bija 60%. Tad man vajadzēs sadalīt katru cenu ar 0,4 (1–0,6), lai izdomātu, kādai vajadzētu būt tās cenai:

  • 2oz: USD 3,13
  • 4oz: 6,25 USD
  • 8oz: USD 12,50

Tad es devos ar labāko cenu tuvu šim skaitlim, lai viss vietnē izskatījās konsekventi, parasti noapaļojot uz leju. Šajā gadījumā es teiktu:

  • 2oz: 2,99 USD
  • 4oz: 5,99 USD
  • 8oz: USD 11,99

Es domāju, ka es vienmēr to varētu atjaunināt vēlāk, un tas man deva pietiekami labu vietu, kur sākt. Un, protams, es to visu izdarīju lielā izklājlapā, kas izskatījās apmēram šādi:

Kad cenu noteikšana bija izdarīta, man vajadzēja pievienot dažas lietotnes, kuras, manuprāt, man palīdzēs palielināt pārdošanas apjomus.

Atsauksmes

Šis ir pietiekami vienkāršs: cilvēkiem patīk pirms pirkšanas redzēt atsauksmes, lai sniegtu sociālu pierādījumu tam, ka esat īsta vietne, un cilvēkiem patīk jūsu produkti.

Acīmredzot sākumā tie ir riskantāki, jo to neesamība dod pretēju efektu, bet es sapratu, ka, jo ātrāk es pārskatus sagatavošu, jo ātrāk es varētu sākt tos vākt.

Šajā nolūkā es izmantoju Shopify iebūvēto pārskatu lietotni.

Fomo

Nākamais, lai izveidotu sociālo pierādījumu, bija Fomo instalēšana, rīks, kas ekrāna malā sniedz mazus paziņojumus apmeklētājiem, kuri skatās jūsu vietni, lai viņi informētu, ka citi cilvēki rīkojas tāpat:

Esmu redzējis dažus viņu aizkulišu datus, tāpēc varu teikt, ka paziņojumi ir patiešām efektīvi reklāmguvumu un groza lieluma palielināšanai. Tas netiks darīts tonnu sākumā, kad mana satiksme ir maza, bet līdzīgi pārskatiem, es gribēju, lai tas tur augšā drīzāk nekā vēlāk.

Cross-Sell

Es arī vēlējos panākt, lai savstarpēja pārdošana tiktu izveidota pēc iespējas ātrāk, jo es biju redzējis dažus datus par to, cik efektīvs tas bija groza lieluma palielināšanai.

Tas ir tieši tas, ko jūs sagaidāt: pievienojot saistītās preces katrai produktu lapai un grozam, lai vilinātu pircējus iegūt vairāk. Ar tēju es šo darbu esmu ļoti labi redzējis pagātnē, jo man ir grūti pateikt nē, lai izmēģinātu vismaz vienu citu tēju, kas man līdz šim nav bijusi.

Lietotnes Cross-Sell komanda to padarīja ārkārtīgi vienkāršu. Es tikko instalēju lietotni no Shopify lietotņu veikala, pēc tam viņi iegāja un pielāgoja to manai tēmai. Iespaidīgs klientu atbalsts 20 ASV dolāriem mēnesī.

Uzlādējiet abonementus

Nākamais bija abonementu pievienošana. Dot cilvēkiem iespēju iegādāties regulāru grafiku ar atlaidi, tas bija vienkārši jēga, jo, ja dienā dzerat tasi tējas, lielāko daļu daudzumu jūs izdzēsīsit 15, 30 vai 60 dienu laikā.

Uzlādēšana ir sava veida smalka lietotne, un man bija vislielākās grūtības iegūt šo tikai pareizi, taču, tiklīdz tā tika iestatīta, tas ikvienam ļāva abonēt kādu no tējām, kas nav piemērotas iepakojumam:

Bezmaksas sūtīšana

Nākamais bija bezmaksas piegādes piedāvājums. Ir ārkārtīgi populāra lietotne Shopify, kas padara šo diezgan vienkāršo ar nosaukumu “Bezmaksas piegādes josla”, kurā jūs iestatāt cenu par bezmaksas piegādi, un pēc tam mazā josla ekrāna augšdaļā tiek automātiski atjaunināta, kad cilvēki vairāk pievieno grozam.

Vienkāršs un lielisks stimuls palielināt groza izmēru. Turklāt, tā kā tēja ir tik viegla un rezerve sākas ar labu cenu, tas nav tik smieklīgs piedāvājums.

Kļaviyo

Uz aizmugures pamata es izveidoju Klaviyo e-pasta mārketinga pārvaldīšanai, jo tas ir pārsteidzošs darbs, integrējoties ar Shopify un izsekojot visu, kas notiek jūsu veikalā, lai jūs varētu sūtīt hipermērķīgus e-pastus.

Lai sāktu, es iestatīju e-pasta adreses:

  • Pamesti ratiņi
  • Pateicība jaunajiem klientiem
  • Seko līdzi jauniem abonentiem
  • Vaicā atsauksmes / pārdod

Bet tas arī ļauj man nosūtīt palaišanas e-pastu kopā ar šo ziņu, ļauj man uzņemt un ievietot jaunus emuāru abonentus, ļaus man veikt pārdošanas piltuves utt. Tas ir diezgan jaudīgs un, šķiet, ir vēlamais e-pasta mārketinga rīks lielākajai daļai manu draugu ar e-komercijas veikali.

Privilēģijas

Pēdējais solis bija Privy pievienošana, lai apstrādātu uznirstošos uznirstošos logus, piedāvājot cilvēkiem 10% atlaidi no viņu pirmā pasūtījuma, kad viņi sāka atstāt veikalu. Dažos citos veikalos, ko esmu apskatījis, tas ir guvis ļoti lielu reklāmguvumu, un tas ir daudz vērtīgāks CTA nekā nedaudz muļķīgas bezmaksas e-grāmatas par tēju iegūšana.

Visas lietotnes man deva labu sākumu vietnē, tagad man vajadzēja izdomāt fizisko iepakojumu.

3. Sākotnējo produktu iesaiņošana un sagatavošana

Lai sāktu, es nolēmu izgatavot vienkāršu iepakojumu, kas līdzīgs tam, kā Teavana veica tiešsaistes pasūtīšanu: marķēti folijas maisiņi. Es nākotnē vēlos izdomātas skārdenes, bet pagaidām tas bija labs MVP.

Es devos uz Amazon un paņēmu 100 aizzīmogojamus folijas maisiņus, kuru izmērs bija aptuveni tāds, kāds man šķita vajadzīgs, siltumizolējošu materiālu, nosūtīšanas etiķetes, pārvadāšanas piedurknes un lipīgas etiķetes, kuras es varētu izmantot tējas maisiņiem. Un tad es devos uz Stickermule un pasūtīju 100 etiķetes, kuras es varētu izmantot folijas maisiņiem, lai viņiem piešķirtu zināmu zīmolu.

Man vajadzēja uzminēt šī soļa izmērus. Man vēl nebija tējas un es negribēju tērēt tonnu laika, lai sajauktos ar maisiņu izmēriem, tāpēc es devos līdzi tam, kas šķita pareizi, ņemot vērā citu tējas maisiņu izmērus, kas man bija ap māju. Man, par laimi, tas izdevās.

Nedēļu pēc pasūtījuma vairumtirgotājā ieradās tēja! Tas nāca šajos atdzesētajos vakuumā noslēgtajos ķieģeļos:

Un tad mana draudzene un es atlikušo pēcpusdienu pavadījām, eksperimentējot ar iepakojumu, kas pusdienu galdu pārvērta par nelielu sajukumu:

Bet tā beigās mums bija pirmās pāris tējas iesaiņotas un gatavas nosūtīšanai pirmajam maksājošajam klientam (kas, iespējams, bija mana mamma), kā arī Emīlijai, kura izstrādāja logotipu.

Tieši šajā brīdī man vajadzēja arī nofotografēt dažus izstrādājumus. Par laimi man jau bija DSLR no eksperimentēšanas ar fotogrāfiju, un es pasūtīju lētu, saliekamu “gaismas kabīni” no Amazon, lai fotografētu:

Un tad es augšupielādēju šos fotoattēlus veikalā, lai aizstātu produktu fotoattēlus, kurus es “aizņēmos”.

Arī draugs čivināt ieteica piedāvāt “paraugu ņemšanas” pakas cilvēkiem, kuri nebija pārliecināti, kas ir tējas, kas, manuprāt, bija pārsteidzoša ideja, tāpēc es piebildu:

  • Top 8 tējas paraugu ņemšanas ierīce
  • Top 4 tējas paraugu ņēmējs
  • Augstākais melnās tējas paraugu ņemšanas līdzeklis

Un, visticamāk, pievienos vēl paraugus, jo produktu bibliotēka paplašinās.

Viss bija gatavs pāriet no fiziskā produkta un veikala puses, tagad man vienkārši vajadzēja integrēt emuāru, lai raksturotu mūsu produktus.

4. Emuāra izstrāde pārdošanas veicināšanai

Shopify emuāru veidošanas platforma nav īpaši stabila, un Web plūsma nav lieliska e-komercijai, tāpēc es gribēju šos divus šķirt. Emuārs saknes domēnā www.cupandleaf.com un veikals veikalā shop.cupandleaf.com.

Negatīvie ir tas, ka emuārs nevar tikpat dabiski virzīt pārdošanas apjomus, kā tas ir, ja tas ir iebūvēts Shopify, tāpēc man vajadzēja nedaudz radoši darboties.

Pirmais solis bija arī Fomo pievienošana emuāram, iepērkot Shopify pārdošanas datus, lai cilvēki, kas lasa emuāru, iegūtu arī CTA:

Katra raksta beigās pievienoju arī sadaļu, kurā tika ieteiktas dažas tējas, kuras viņi varētu vēlēties izmēģināt:

Un tad tējas pārskatos tagad ir noteikts, ka tie dod priekšroku mūsu tējām nekā citām tējām:

Un līdz ar to viss likās gatavs! Pēdējais solis bija veikala atklāšana.

5. Palaišana

Es turēju palaišanu diezgan vienkāršu, lai sāktu. Es negribēju riskēt, ka pārāk daudz lietu sabojājas, tāpēc pagaidām es koncentrējos tikai uz manis jau esošajiem aktīviem.

Es uzrakstīju šo ziņu, kas, lai arī ir informatīva, ir arī viena milzu reklāma

Es sāku popularizēt Cup & Leaf Podcast raidījumā Made You Think.

Es demonstrēju palaišanu savā pirmdienas Medley biļetenā.

Un tagad… mēs gaidām un redzēsim, kas notiks. Pieņemot, ka viss noritēs labi, es atgriezīšos nākotnē ar vairāk ziņām par Cup & Leaf un ar šīs pēdējās sadaļas atjauninājumiem!

Šis stāsts tiek publicēts Medium lielākajā uzņēmējdarbības publikācijā The Startup, kurai seko 329 974 cilvēki.

Abonējiet, lai šeit saņemtu mūsu labākos stāstus.