Īpašā 100. sērija: kā audzēt savu SaaS

Autori: Aleksandrs Theuma un Irina Dzhambazova

Pēdējos trīs gadus un 99 epizodes mēs esam runājuši ar dibinātājiem, operatoriem un investoriem, kas visā pasaulē vada SaaS revolūciju. Šajā laikā mēs esam redzējuši, ka tas kļūst stiprāks un iespaidīgāks neticami.

SaaS revolūcijas šova mērķis ir parādīt viņu sasniegumus un atklāt pievienoto stāstu aiz aizvien pieaugošā SaaS impulsa, pievienojot svarīgas mācības un taktiku.

Šajā 100. epizodē mēs atgriežamies pie dažām mūsu galvenajām epizodēm un praktiskajiem padomiem, kas no tām izriet. Pēc rūpīgas izvēles mēs izvēlējāmies septiņus no tiem, atlasījām no tiem kritisko informāciju un salikām tos kopā, lai izveidotu labāko audio ceļvedi sadaļā Kā audzēt savu SaaS. Mēs redzam Marku Robergu, Pieterjanu Boutenu, aprīli Dunfordu, Nadimu Hosainu, Neeraju Agravalu, Ēriku Santosu un Lauru Roderu.

Izrāde sākas ar Marku Robergu, kurš šobrīd ir Hārvarda universitātes vecākais pasniedzējs un, cita starpā, saistīts ar Hubspot, Drift un InsightSquared. Intervijas laikā viņš bija CRO Hubspot un runāja par savu pārdošanas paātrināšanas formulu, uzmanīgi paskaidrojot:

  • kā veidot pārdošanas organizācijas
  • kā pieņemt darbā un audzināt labākos pārdošanas talantus
  • kādas ir labākā SVP būtiskās īpašības

SaaS jaunizveidoto uzņēmumu mārketinga nodarbības

Kaut arī Marks Roberžs uzskata, ka tirdzniecībā vienmēr būs vietas cilvēka pieskārienam, Nadims Hosains apgalvo, ka mārketings ir ēšanas pārdošana. Augstāka līmeņa produktiem vairs nav vajadzīgs ilgstošs pārdošanas process ar daudziem lēmumu pieņēmējiem, bet tā vietā ir viens ventilators, kas izplatās pieņemšanā. Lai iegūtu šo fanu, Nadims stāsta mums:

  • kā vispirms izveidot mārketinga komandu
  • kā pareizi rīkoties pēc pieprasījuma ģenerēšanas
  • kāpēc skaidra viedokļa iegūšana var būt viena no vissvarīgākajām lietām, kas jādara.

Pārtrauciet mulsināt klientus un sāciet pareizi novietot savu SaaS

Šis viedoklis, par kuru runā Nadims, ir pareiza pozicionēšanas centrā, par ko aprīlis Dunfords runā gari. Sākot no tā, cik nepareizi viņa to ir ieguvusi un kā viņai nācās pārcelt katru uzņēmumu, kurā viņa kādreiz strādājusi, līdz tam, kā arī jaunizveidotie un lielie uzņēmumi cieš neveiksmes. Aprīļa tiesības, kas epizodē ir nepareizas, izskaidrojot:

  • kur sākt noteikt savu pozicionēšanu
  • kāpēc tas varētu būt viens no ienesīgākajiem lēmumiem, ko jūs pieņemat
  • kādi ir daži veiksmīgi piemēri

Nodarbības straujas izaugsmes SaaS sadarbības mērogā: Ar Pieterjanu Boutenu

Kas ir dzirdams starp rindiņām, ja klausāties, ka nekas no tā nav iespējams bez ikviena uzņēmuma adopcijas un struktūras, kas to atbalsta? Laika un laika ievirzīšana organizācijā ir tā, ka tā izpaudīsies daudzos citos pozitīvos veidos. Tas noteikti ir beļģim Pieterjanam Boutenam, kura uzņēmums Showpad nesen ir sasniedzis 30 miljonus eiro ARR. Svarīgs panākumu gūšanai ir:

  • kā PJ un viņa līdzdibinātājs nodibināja darba attiecības un bija līdzdirektori
  • kā dot pareizus norādījumus visai komandai
  • kā tikt galā ar sliktiem lēmumiem, tas ir kaut kas neizbēgams strauji mainīgā uzņēmumā.

Kā pārliecināt visu tirgu, ir nepieciešams jūsu produkts

Ko darīt, ja strādājat vidē, kurā jūs neesat vienkārši kategorijas veidotājs, bet gan koncepcijas izplatītājs. Tāda bija Ērika Santosa pieredze darbā ar Resultados Digitais. Kad Brazīlijas uzņēmējs nolēma izveidot mārketinga automatizācijas rīku, viņam vispirms bija jāiemāca Brazīlijas vadītājiem un uzņēmumiem par digitālo mārketingu. Tajā laikā, 2011. gadā, tam neticēja neviens. Ātri uz priekšu 7 gadi, un viņam ir vairāk nekā 10 000 klientu un kanālu programma ar vairāk nekā 1500 aģentūrām. Kā viņš to izdarīja? Jūs dzirdēsit:

  • kādi pasākumi jāveic tirgus izglītošanai
  • kā vadīt izcilus pasākumus
  • kā izveidot lielisku kanālu partneru programmu

Kā mēs ieguvām 7k + klientus, izmantojot tiešās atbildes mārketingu

Mazs ir tas, kas var parādīties uz skārda, ko Laura Roeder ir izdarījusi, lai audzētu MeetEdgar, izmantojot to, ko viņa sauc par tiešās atbildes mārketingu. Patiesībā viņa uzskata, ka visu sakopšana un e-pasta pieprasīšana ir ideāli piemērota B2B, kur neviens nedomā pirkt produktu. Jautāt pēc e-pasta un pēc tam kopjot to ar pareizo informāciju īstajā laikā, tas ir kā pārdošanas iespiešana mārketingā. Sarunā viņa aptver:

  • kā viņa to ir izdarījusi
  • kas viņai galu galā nav jādara, jo tiešās atbildes mārketings darbojas tik labi
  • kā viņa paliek uzticīga sev

Mantra SaaS panākumiem

Iespējamie ceļi uz panākumiem ir daudz. Kā skaidro Neeraj Agrawal, Battery Ventures ģenerālpartneris, daudziem dibinātājiem ir skaidra ideja par progresu un ļoti drūma ideja, kā tur nokļūt. Lai noliegtu, ka viņš nāca klajā ar panākumu T3D2 mantru. Pēc būtības tas ir ceļojums, lai ARR sasniegtu 100 miljonus USD, kas ir SaaS dibinātāju vispārējā vēlme no visām pasaules malām. Intervijā viņš skaidro:

  • ieņēmumu palielināšanas soļi
  • kas ir vissvarīgākie, kuru dēļ dibinātājiem jākļūst par organizatoriskiem darītājiem
  • kur starptautiskā sadarbība tajā iekļaujas

Paziņojiet mums, kā jums patika šī sērija, jo mēs plānojam, ka vairāk SaaS Revolution un SaaStock radio stundu patīk. Atstājiet vērtējumu un pārskatu vietnē iTunes vai visur, kur iegūstat savu aplādi.

Nākamās nedēļas epizodē būs īpašs tiešraides ieraksts ar Drift’s David Cancel, kas tiešraidē ieradīsies no SaaStock uz Tour New York skatuves. Joprojām ir laiks un dažas biļetes, lai pievienotos mums tur. Izmantojiet kodu nycrevolution100, lai iegūtu 100 ASV dolāru atlaidi.

Paldies par jūsu atbalstu pēdējos trīs gados. Šeit ir nākamās 100 epizodes un SaaS revolūcijas izaugsme!